Должностная Инструкция Менеджера По Продажам Fmcg Компании

Posted on

С развитием рыночных отношений позиция менеджера стала одной из самых популярных на рынке труда. Около половины объявлений о вакансиях, публикуемых во всевозможных изданиях, содержат информацию о приглашении сотрудников на подобные должности. При этом востребованы менеджеры по самым разным направлениям – по продажам, по закупкам, по персоналу, по обучению, по работе с клиентами и т.д. Менеджер по продажам – пожалуй, один из самых востребованных специалистов в любой компании, поскольку именно от его работы в конечном итоге зависит размер прибыли. Среди соискателей эта позиция также пользуется популярностью.

Это обусловлено как желанием получить перспективную в финансовом и карьерном плане работу, так и возможностью наиболее полно реализовать свой маркетинговый потенциал. Деятельность в сфере продаж, особенно прямых, является одной из самых ответственных и требует, помимо профессиональных навыков, знаний и опыта, наличия определенных амбиций кандидата и нацеленности на положительный результат. Наилучший вариант – если интересы сотрудника и компании совпадают. Безусловно, устойчивый спрос на специалистов по продажам будет существовать на рынке труда всегда. При этом с появлением новых направлений и каналов продаж будет возникать спрос на контингент специалистов, владеющих новыми, специфическими механизмами и технологиями продаж.

Должностные Обязанности Менеджера

Должностная инструкция менеджера по продажам. Должностные обязанности менеджера.

Одно из таких перспективных направлений, которые сегодня активно формируются и развиваются на российском рынке продаж, – это HoReCa. Во всем мире словом HoReCa называют подразделения торговых отделов компаний, деятельность которых основана на системе продаж через рестораны, отели, клубы, или, что называется “общепит”.

Иными словами, “хорека” практически представляет собой тот же отдел сбыта, ориентированный на работу с более узким сегментом рынка. В западных фирмах подобные отделы существуют уже много лет, а изначально они были сформированы в структуре алкогольных компаний, в ассортименте которых имелись дорогие и эксклюзивные напитки. Во многих фирмах такие подразделения называются отделами по работе с ресторанами. В задачу менеджеров сектора HoReCa входит продвижение товара своей компании в заведения, работающие в сфере гостинично-ресторанного бизнеса.

В первую очередь это продукты питания, алкогольная продукция, а также различные безалкогольные напитки, сигареты, оборудование для баров и ресторанов. В России рынок HoReCa стал активно формироваться 8–10 лет назад. Поскольку этот сегмент еще не до конца заполнен, компании-новички имеют реальную возможность, преодолев конкуренцию за каналы HoReCa, занять в нем свою потенциальную нишу.

Должностные Обязанности Менеджера По Продажам

  1. .фудовыми сетями Активное привлечение новых клиентов посредством холодных звонков и вход в новые сети Требования: Опыт активных оптовых продаж Мы предлагаем: Компания занимается поставкой товаров для дома под собственным брендом огромная емкость рынка и уникальные условия.
  2. Оформляем должностную инструкцию менеджера по продажам. Приводим пример. Заполнение должностной инструкции менеджера по продажам. Здесь надо вписать его должность, наименование компании, фамилию, имя, отчество, а также оставить строку для подписи, с расшифровкой.Missing.

Традиционное понимание деятельности направления HoReCa связано в первую очередь с системой торговли, однако успехи в данной сфере позволяют рассматривать ее как своеобразный имиджевый канал, напрямую влияющий на объемы продаж той или иной торговой марки на мировом рынке. В этом отношении задачи HoReCa совпадают с целями рекламы в различных средствах массовой информации – информирование потенциальных потребителей о своем продукте или услугах. Так что на рекламном сленге HoReCa – это эксклюзивная презентация продукции в барах, отелях, ресторанах и т.д. В последнее время явно прослеживается тенденция увеличения спроса на специалистов рекламы и РR в сегменте рынка HoReCa.

Обязанности Менеджера По Продажам

Высокая планка требований к кандидатам, прежде всего обязательное наличие успешного опыта маркетинга и рекламы именно в этом направлении, значительно сужает круг поиска. Помимо характерной для HoReCa зоны охвата – различных напитков, пивных и сигаретных марок, целевой маркетинг уверенно осваивает новые виды продукции, так же как и новые ниши сбыта. Таким образом, можно сделать вывод, что сегмент HoReCa на рынке труда в нашей стране находится пока в стадии формирования. Его активное развитие и продвижение на российском рынке началось не так давно, но, как полагают аналитики, в самое ближайшее время следует ожидать неуклонного роста спроса на специалистов HoReCa и соответственно увеличения числа соискателей на высокооплачиваемую и перспективную работу этого направления. Специфика нового направления продаж Технология и организация продаж в сегменте рынка HoReCa существенно отличаются от традиционной системы розничных продаж (ритейла), поэтому и требования к специалистам этого направления, а также спектр их должностных обязанностей имеют свою специфику и особенности.

В чем основные отличия функций менеджера по HoReCa от обязанностей обычного торгового представителя или менеджера по продажам? Можно сказать, что специалисты этого направления представляют собой своеобразную элиту компании. В их профессиональном багаже – многолетний опыт работы в отделах продаж, особенно ценится практика, полученная в иностранных компаниях, давно и успешно работающих в сегменте HoReCa. Участие в многочисленных тренингах, семинарах, как в России, так и за рубежом, значительно повышает профессиональную “планку” менеджера. В работе с ресторанами, помимо отчетливого понимания всех тонкостей данного вида бизнеса, большое значение имеет личностный фактор специалиста по HoReCa. Профессиональная способность создавать и поддерживать взаимовыгодные партнерские отношения с клиентом, спектр коммуникативных навыков общения и активная самостоятельность формируют образ идеального менеджера.

Хорошее знание и понимание всех тонкостей и особенностей продвигаемого товара, умение не только раскрыть его достоинства, но и донести до клиента некоторые детали его использования отличают менеджеров по HoReCa от традиционных специалистов по продажам. Помимо эффективного продвижения продукции в то или иное заведение в обязанности специалиста по HoReCa входит повышение и совершенствование профессионального уровня персонала фирмы-клиента. Как правило, менеджер, курирующий тот или иной ресторан, регулярно его посещает, наблюдает за работой персонала, дает необходимые рекомендации.

Представители HoReCa участвуют во всех рекламных мероприятиях, в т.ч. BTL, проводимых рестораном. По оценкам, для западных компаний, работающих в сфере продаж элитной алкогольной и кофейной продукции, 80–95% от объема продаж приходится как раз на направление HoReCa. Именно по таким каналам на российский рынок вышли некоторые виды иностранных товаров; особенно это касается дорогой алкогольной продукции (элитные сорта коньяка, ром Bacardi, текила). Объем продаж элитной алкогольной продукции российских производителей по каналам HoReCa пока еще невелик – 10–20%, хотя явно прослеживается тенденция к росту этого показателя.

Должностные обязанности специалистов HoReCa Приведем примерный перечень должностных обязанностей, выполняемых тем или иным сотрудником направления HoReCa. Торговый представитель: Работа с клиентами, поиск новых клиентов, размещение заказов, отслеживание отгрузок, платежей, достижение определенного уровня дистрибьюции товара в соответствии с планом, обучение торговых представителей дистрибьютора, работа с переводными заказами, выполнение ежедневных планов продаж, написание отчетов. Менеджер HoReCa; специалист по работе с ключевыми клиентами: Расширение сети распространения продукции, заключение договоров на поставку, контроль оплаты и дебиторской задолженности, продвижение продукции компании в сегменте HoReCa, развитие дистрибьюции продукции компании в регионах, планирование объемов продаж, сроков поставок, разработка системы скидок, заключение контрактов, решение спорных вопросов.

Региональный менеджер по HoReCa: Организация и развитие системы дистрибьюции в соответствующем регионе, поиск клиентов, сбор информации о состоянии рынка HoReCa в регионе (цены, деятельность, конкуренты и т.д.), координация работы торговых представителей, действующих в регионе, разработка и осуществление специальных программ по увеличению объемов закупок дистрибьюторами. Супервайзер; начальник отдела HoReCa: Анализ каналов для распространения брендов компании, разработка стратегии и планов продвижения, контроль выполнения, составление ежедневных отчетов по каналам HoReCa. Разработка стратегии и механизмов проведения рекламных акций, направленных на стимулирование продаж продукции компании в заведениях формата HoReCa; подготовка и проведение подобных акций. Участие в заказе рекламной и сопутствующей продукции для кафе, баров, ресторанов. Сотрудничество с региональными службами компании по поводу генерирования новых идей для увеличения объема продаж. HoReCa POS-менеджер: Анализ результатов, аудит каналов, определение типа необходимых POS (аббревиатура от Point of Sale) материалов, участие в разработке и модификации POS-материалов совместно с дизайнерскими и рекламными агентствами, создание и поддержка базы данных по новым разработкам в сфере производства таких материалов, работа с поставщиками на стадиях разработки.

Составление ежегодного плана по POS, разработка стандартов мерчендайзинга, проведение семинаров и тренингов для супервайзеров и промоутеров. Требования, предъявляемые работодателями, и уровень оплаты труда элитных менеджеров Анализ проводился на основе объявлений компаний-работодателей и кадровых агентств, опубликованных на ведущем специализированном Интернет-ресурсе по поиску и подбору персонала в стране – сайте www.SuperJob.ru.

Ежедневно более 5000 компани.работодателей обращаются к услугам этого сайта, что позволяет проводить адекватную оценку предложений на рынке труда, в частности в сфере гостинично-ресторанного бизнеса. Как правило, компании, приглашающие таких специалистов, в качестве основного требования выдвигают наличие у кандидата опыта работы в сфере HoReCa не менее года (предпочтение – имеющим опыт работы в иностранных компаниях). В некоторых случаях требуются специалисты с опытом успешной работы в данном направлении 3–6 лет. Направление сбыта, с которым работал соискатель на предыдущем месте работы, особого значения не имеет; главное – наличие у будущего сотрудника связей в местах планируемых и возможных продаж продукции новой компании-работодателя. Порой этот фактор играет более решающую роль при выборе кандидатуры, нежели наличие уже наработанных связей с представителями отделов прямых продаж. Спектр приглашаемого персонала весьма широк.

Требуются квалифицированные специалисты в области оптовых и розничных продаж, по работе с ключевыми клиентами, по развитию, специалисты по рекламе и маркетингу и т.д. Руководители фирм хотят иметь в штате сотрудников в возрасте 25– 40 лет, пол, как правило, решающего значения не имеет. Требования к уровню образования соискателя соответствующей позиции в сфере HoReCa несколько выше по сравнению с предъявляемыми к обычному специалисту отдела продаж. Большинство работодателей считает обязательным наличие высшего образования (95% соответствующих объявлений сайта www.SuperJob.ru), а также свободное владение иностранным языком (50% от общего количества вакансий), особо приветствуется знание двух языков. В таблице приведены диапазоны стартовых окладов специалистов, полученные на основе анализа вакансий работодателей Москвы и Московской области, подбирающих персонал для HoReCa с помощью специализированных Интернет-ресурсов.

Стартовые оклады специалистов HoReCa (долл. США) Торговый представитель Менеджер Региональный менеджер Cупервайзер/ начальник Менеджер по рекламе Менеджер по маркетингу 400–1200 500–1500 700–1800 800–2000 600–1500 800–1500 Что же касается наиболее востребованных областей, где предстоит трудиться соискателям, то это прежде всего рынок элитной алкогольной продукции, дорогого натурального кофе, специй и приправ, колбасных изделий класса Premium, продуктов глубокой заморозки, рыбы и морепродуктов.

Региональный рынок труда в сфере HoReCa Анализ вакансий и проведенный опрос компаний – клиентов сайта www.SuperJob.ru, работающих в сегменте HoReCa, позволяют оценить масштаб охвата рынка труда этим каналом продаж. Его география определяется в первую очередь наличием, развитием и продвижением самой сети гостинично.ресторанного бизнеса и системы “общепита” на территории России. Поскольку основная территория реализации продукции HoReCa – это Москва и Санкт.Петербург, то поиск на рынке труда специалистов этой категории на 90% ориентирован на эти мегаполисы. Региональный рынок труда направления HoReCa находится в стадии формирования. Опрос региональных клиентов-работодателей сайта и специалистов крупных кадровых агентств показал, какие специалисты HoReCa пользуются спросом в регионах.

Низовская, консультант отдела FMCG кадрового агентства “Сиб.Анкор” (г. Новосибирск), сообщила: “В основном это торговые представители (как компаний-производителей, так и дистрибьюторов), их зарплаты лежат в диапазоне 400–1000 долл. США; специалисты по работе с ключевыми клиентами/менеджеры HoReCa – 500–1000 долл.

США, супервайзеры/начальники отдела HoReCa – 700–1500 долл. Верхняя планка оплаты труда обычно соответствует зарплатам в компаниях, занимающихся дистрибьюцией алкогольной и табачной продукции. Обычно штат специалистов отдела HoReCa очень ограничен, поэтому один человек может отвечать за весь канал сбыта в городе (как правило, для производителей элитного алкоголя), либо за часть HoReCa города на отведенной территории (торговый представитель компании-дистрибьютора), либо быть специалистом по ключевым клиентам и развивать как крупных клиентов HoReCa, так и крупных ритейлеров на своей территории (так обычно делают Coca-Cola, Pepsi).Что касается специалистов по рекламе и маркетингу в HoReCa, то очень часто в штате компаний их просто нет. Эти функции выполняют сами сотрудники отдела HoReCa”. Методы поиска специалистов Требования и пожелания к будущему сотруднику, а также его должностные обязанности ясны.

Но нужно быстро найти достаточное число претендентов для последующего отбора наилучшей кандидатуры. Какие специалисты ищут работу в сфере HoReCa, каков их профессиональный уровень, на какое вознаграждение они претендуют? Обратимся к анализу резюме, опубликованных на сайте www.SuperJob.ru. Возрастные рамки соискателей варьируются в пределах 20–47 лет, средний возраст 29–30 лет. Претенденты на позицию “менеджер направления HoReCa” указывают свои стартовые зарплатные ожидания в диапазоне от 350 до 1100 долл.

США, на позицию “руководитель направления HoReCa” – от 1000 до 3000 долл. 82% соискателей имеет высшее образование, остальные 18% – среднее специальное или неоконченное высшее. Около 80% кандидатов владеет иностранным языком на свободном уровне либо на уровне института или курсов. Абсолютно все кандидаты владеют компьютерными навыками на уровне пользователя или продвинутого пользователя.

Работать в данной сфере хотят как специалисты, уже имеющие некоторый опыт продаж по каналам HoReCa, так и “новички”. Бурное развитие этого направления, освоение новых нетрадиционных рынков сбыта, реальные материальные и карьерные перспективы стимулируют интерес и желание активной профильной аудитории сайта попробовать себя в новом виде бизнеса. Направление HoReCa в России быстро завоевывает ведущие позиции в сфере гостинично.ресторанного бизнеса, и этот рынок нуждается в постоянном и большом притоке квалифицированных кадров. Где же искать эти кадры?

Что проще – вырастить специалиста из числа штата сотрудников отдела продаж своей компании или найти уже сложившегося профессионала по продажам в HoReCa? Этот вопрос каждая компания решает по-своему исходя из видения перспектив развития и интересов бизнеса. Основные способы подбора: поиск через кадровые агентства и специализированные сайты Интернета. В свою очередь, кадровые агентства также широко используют возможности Интернет-рекрутмента, выставляя вакансии на страницах “работных” сайтов. Количество вакансий специалистов по HoReCa от прямых работодателей и от кадровых агентств на таких сайтах примерно одинаковое. Комбинирование же механизмов и видов поиска позволяет проводить его быстрее и эффективнее в условиях растущего спроса и пока еще немногочисленного присутствия контингента данных специалистов на рынке труда. Развитие методов поиска работы и подбора персонала с помощью Интернета делают этот канал предпочтительным и удобным как для компаний-работодателей, так и для соискателей.

Публикация резюме на “работных” web-страницах предоставляет соискателю возможность обратить внимание значительной аудитории работодателей на свою кандидатуру, что повышает шансы найти работу. То же самое относится к работодателям: оповещение об открытых вакансиях максимального числа кандидатов с помощью Интернет-технологий упрощает и ускоряет первичный отбор кандидатов. Размещение объявления на специализированном сайте и возможность общения с профильной аудиторией, как правило, обеспечивают качество отклика, а скорость подбора необходимой кандидатуры увеличивается в несколько раз по сравнению с традиционными методами – обращение в кадровые агентства, объявления впрофильных СМИ. Как правило, крупные компании, имеющие широкую сеть дистрибьюции, используют при подборе персонала различные комбинации вариантов поиска. Какого масштаба откликнувшихся соискателей может ожидать работодатель, размещая объявление о вакансии на специализированном Интернет-ресурсе по поиску и подбору персонала? По нашим оценкам, на хорошо составленное объявление о вакансии при его нахождении на сайте в течение фиксированного срока (обычно один месяц) работодатель получает 50–150 резюме кандидатов, заинтересовавшихся данной вакансией. Такого количества, как правило, бывает достаточно, чтобы выбрать одну или несколько достойных кандидатур для работы в компании.

Менеджера

Перспективность такого вида поиска персонала особенно очевидна при подборе компаниями штата торговых и региональных представителей сразу в нескольких городах и федеральных округах, что особенно актуально для развивающегося сегмента рынка HoReCa. Пока доля средств, расходуемых на пользование специализированными Интернет-ресурсами, невелика, но четко прослеживается тенденция к ее росту. Услуги, предоставляемые сайтами по трудоустройству, значительно дешевле услуг кадровых агентств, а использование баз данных, содержащих множество подробных резюме, значительно сокращает время на поиск нужного работника и позволяет выбрать лучшего из кандидатов. С каждым годом явно прослеживается тенденция увеличения доли средств, выделяемых для привлечения и обучения персонала, что обусловлено пониманием руководства компаний необходимости подобных вложений. Быстрый и эффективный поиск специалистов, безусловно, может быть осуществлен только с использованием самых современных технологий. Такие возможности на сегодняшний день предоставляют специализированные “работные” сайты в сети Интернета. ФАЙЛЫ.

КАРТА ОРГАНИЗАЦИИ ТРУДА водителя автомобиля 2 класса.

Сотрудник в должности менеджера по продажам должен владеть навыками работы с клиентами и соответствующей документацией, а также обязан превосходно разбираться в нюансах продаваемых товаров или услуг. Устроиться на должность менеджера по продажам в какую либо компанию возможно со средним профессиональным или высшим образованием, имея опыт работы от полугода. Подчинение менеджера по продажам осуществляется, как правило, начальнику отдела продаж, в иных случаях генеральному директору.

Должностная инструкция менеджера активных продаж предусматривает исполнение следующих обязанностей: 1. Обработка запросов и взаимодействие с клиентами, которые обратились в компанию впервые; 2. Холодные звонки (звонки потенциальным клиентам и организация продаж товаров и услуг работодателя); 3. Взаимодействие с клиентами в части технической поддержки и консультаций, через соответствующие отделы (отдел ремонта, техподдержки и т.д.); 4.

Ведение переговоров с потенциальными клиентами для привлечения их к сотрудничеству, или с целью увеличения уровня продаж для уже существующих клиентов; 5. Организация продаж товаров/услуг работодателя, прием и обработка заказов по телефону, факсу, e-mail и т. Информирование клиентов по вопросам характеристик товаров/услуг, условиям приобретения, организации доставки и т.д.; 7. Формирование и передача заявок в соответствующие отделы комплектации заказов, доставки и пр.; 8. Анализ спроса на продукцию/услуги среди потенциальных и существующих клиентов посредством опросы и аналитических данных за прошлые периоды. Должностная инструкция менеджера региональных продаж может предусматривать обязательные командировки.

Менеджеру активных продаж рекомендуется иметь навыки и знания для осуществления деятельности профессиональной деятельности, а в частности, от него требуется: - Знание полного ассортимента продукции и характеристик продаваемых товаров/услуг, а также конкурентных преимуществ продаваемой продукции. Владение актуальными данными о ценовой политике, наличии товара на складе; - Владение актуализированной информацией об условиях продаж, доставки и оплаты, скидках и акциях на текущий момент и т.д.; - Обладание навыками продаж с применением; - Владение опытом взаимодействия с людьми, поощряется знание психологических основ; - Обладание навыками работы с офисными программами, умение составлять необходимые отчеты и графики и т.д. Менеджер по продажам – сотрудник, обеспечивающий реализацию продукции и услуг компании, регулирующий взаимоотношения между компанией и клиентами, а так же тот, кто непосредственно формирует имидж компании в глазах клиентов. Должностная инструкция менеджера отдела продаж должна содержать недвусмысленно описанные штрафные санкции за невыполнение, в должном виде и объеме, обязанностей. При трудоустройстве соискатель обязан ознакомиться с должностной инструкцией менеджера по продажам. Аналогичную структуру имеет и должностная инструкция менеджера оптовых продаж, с включением в нёё особенностей взаимосвязей оптовой торговли и обязанностей менеджера.